這幾天恐怕大家都被電視劇《三十而已》刷屏了，確切地說，哪怕不知道這到底演得什么，也能被這張鄙視鏈合影震撼到。
雖說評價各有爭論，也不是我本文重點，但足以說明這部劇成功引起了大家關(guān)注。
但今天，兔子想提的是其中一個故事：三位女主之一的王漫妮是奢侈品銷售，一直踏實接待客人，直到有一天遇到一位看似其貌不揚的陳女士（同事都嫌棄不想接的那種），最終她卻爽快訂了1萬的珠寶。
這種反差極大又扮豬吃老虎的故事，總是觀眾喜聞樂見的。
但在現(xiàn)實里，這樣的客人出現(xiàn)的幾率大嗎？
“一位大爺，全身沒一件名牌，進了某店，指著陳列里的說，這個、這個、這個不要，其他的全部給我包起來……”自我從業(yè)10多年來，類似版本的故事大概聽過有10多個，每次大家都聊得不亦樂乎。
這樣的故事當然有，比如六七年前某企業(yè)老板穿著布鞋在沈陽一家表店買過1多萬手表，而當時很多銷售對他并沒有表現(xiàn)出太大興趣。
但是這樣的故事，很容易被放大，然后按上各種人物標簽，比如“廣東大爺?shù)臉伺涫呛贡承募油闲钡鹊取?/p>
確切說，10多年前，我們還能看到各種不太講究穿著的隱形富豪，但現(xiàn)在只會越來越少——1，時代早已不同，再隱形的富豪也不會穿得見不了人（除非年紀非常大不喜打扮）；2，奢侈品消費這么多年，互聯(lián)網(wǎng)信息傳播如此迅速，他們很快能了解品牌和產(chǎn)品。
給大家舉幾個真實例子。
一對40出頭的中年夫婦，在某珠寶店買了一只3克拉的，價值1多萬?！八麄冞M來時只是看起來比較樸實，當然也不至于非常不講究?！变N售Anna告訴我，“我感覺他們想買，只是沒想到這么大的單子?！?/p>
而某一天，我恰巧在一奢侈品店偶遇最大的VIP客人，短暫的打量：沒有化妝的臉（更沒有整容痕跡）、一副比較知性的眼鏡、三宅一生的衣服?！八看巫咭I好幾大袋，但來的時候從來不穿我們家衣服，很低調(diào)?！变N售說，“人在店鋪中，恐怕大家都分辨不出她的消費實力?！?/p>
事實上，如今的隱藏實力派買家早就不同于10多年前——不會有太大反差，更可能埋沒于人群中（穿著看起來普通更大原因是，日常狀態(tài)隨意而已），所以不至于像電視劇中這樣戲劇化（有也是極少案例）。
其實從電視劇的設(shè)定看，陳女士的出現(xiàn)無非是為了表達對王漫妮踏實工作的認可——只有認真接待每一位顧客，才有可能不錯過這樣的驚喜大單。
這個觀點沒錯，但在實際消費場景中，銷售就是會挑選客戶的，至于怎樣挑，各有門道。
經(jīng)常有讀者跟我抱怨說：“是不是我穿得不夠好，去了店鋪銷售都不愛搭理我？”據(jù)說一位買了幾百萬的大V，某天進了另一個高端，受到冷淡對待，兩相比較之下，難免心里有落差。
但其實，某品牌大V，不代表同時會是另一個品牌的潛在客人。比如說，買的衣服再多，也不見得會買的服裝——在兩家店受到區(qū)別待遇也屬正常（但有些特別敷衍就不禮貌了）。
很多人會把“穿得好不好”歸結(jié)為判斷消費力的首要原因，但這其實已不是最主要因素。
一般店鋪銷售會排隊接散客，而很多品牌個人收入和銷售額直接相關(guān)（提成上不封頂），那么她們一定想避免把過多時間放在沒法產(chǎn)生效益的客人身上。
“每個人愛好不同，衣服是一部分，我們還會通過手表珠寶、鞋子或其他配飾細節(jié)大體判斷?！变N售Linda說，但最重要的是，觀察客人進店狀態(tài)，“她如果只是閑逛，常規(guī)接待即可，如果她眼里有渴望、有興趣，哪怕她全身穿著沒有亮點，今天也不會買，也可能是潛在客人，可以開發(fā)。”
有些在試衣間拼命拿手機自拍的，很有可能是趕著發(fā)小紅書，而一個人如果進店后把很多產(chǎn)品都試遍，最后一句謝謝扭頭就走的，多半是去找代購了……
一家店鋪怎樣避免接到過多“閑逛”的人，往往和品牌自身定位有關(guān)，比如產(chǎn)品從幾千元到上百萬的珠寶品牌，注定客人是比較雜的——這樣的店鋪在氛圍營造上也更歡迎大家進店，門口也不會有保安……
至于那些產(chǎn)品高單價的店鋪，可以自動屏蔽一些完全沒有購買欲望的人——沒事逛逛LV還行，隨便逛看看的就少多了。
而有些品牌特別強調(diào)一對一服務(wù)，也是為了減少閑逛比例——畢竟有個人一直跟著，多少有點心理壓力。
奢侈品的話題中，最受大家歡迎的無非就是鄙視鏈、刻意炫 出門前穿好衣服，把手表戴在手腕上的時候，總會不由自主的去審視鏡子里的自己，原本看了無數(shù)遍的樣子，今日竟如此不同。摩挲腕間手表，感受它的紋路，凈化我們身上浮躁乏味的氣息，就像是背后站著一位智者，指引我們自由闖蕩。儀式感是手表賦予我們最莊重的一點，在儀式感之后才是戴表者對手表的喜愛，對時間的準確和對配飾的要求。手表帶給一個人的特殊情感，「不戴表的人」永遠無法理解。富、巨大反差等。
尤其大眾在潛意識中有一種喜好，想看逆轉(zhuǎn)的故事，類似因為眼瞎錯失一個大VIP（有一種報復(fù)的快感）。但對于這樣小比例的事件，銷售們該做的事無非就是——平常心對待每一位客人，不必當作上帝，態(tài)度正常即可。
因為每個積累都是練就火眼金睛的必經(jīng)之路——如果努力只是為了撞到一個大單，就又顯得有點功利了。
事實上奢侈品銷售最優(yōu)質(zhì)的客人都是長期購買粘度極強（回購率高）的，而這些大V并非從天而降，而是經(jīng)培育和開發(fā)，所以好的銷售和她的大V，常常是互相成長和成就的。
不過，哪怕銷售們有自己的識人之法，我依然鼓勵大家哪怕暫時不買，也可大膽進店鋪體驗，很多心理障礙只是自己過不去的坎——若只是路人，離開了店鋪，誰還真的記得誰呢？
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