對于絕大多數(shù)的鐘來說，境內(nèi)外的確存在不小的價(jià)差，但境外購或是找人代購也并不是一件風(fēng)險(xiǎn)很小的事情。許多謹(jǐn)慎的顧客，還是會(huì)選擇在國行購表，畢竟這在商品真?zhèn)紊匣臼橇泔L(fēng)險(xiǎn)，何況還有更好的售后服務(wù)。
如果能將品牌高企的折扣砍到自己心中滿意的水平，那在國行購表不也是一件美滿的事情？
那么，就讓我來給大家支幾招“名門正宗”的砍價(jià)訣竅。
戴一只更高價(jià)位的在手上，銷售顧問會(huì)認(rèn)為你有充分的購買力。
【準(zhǔn)備工作】
1、你要有非常明確的購表目標(biāo)，具體到確定的型號。而且，已經(jīng)對該表、工藝和歷史的了解達(dá)到比較熟悉的程度，這樣才會(huì)對銷售顧問灌的“迷魂湯”產(chǎn)生免疫；
2、你最好從朋友那里借一只高于你目標(biāo)表款定位的手表戴在手上，銷售顧問多多少少都會(huì)有點(diǎn)“勢利眼”，這會(huì)讓他們認(rèn)可你有充分的購買力，更易于議價(jià)；
3、如果可以的話，帶上一個(gè)懂表的朋友一塊去，“紅臉白臉”戰(zhàn)術(shù)非常奏效；
4、時(shí)機(jī)很重要。對于一般的時(shí)間，工作日去比周末去好（與銷售顧問有更長時(shí)間可以溝通），每月20號左右去比月初去好（大部分銷售顧問都還未完成月度KPI，正在沖銷量），下半年去比上半年好（年底促銷力度較大）。大型商場一般年中和年底都會(huì)各有一場大促；
5、你要確認(rèn)去的是經(jīng)銷商店，而不是直營店。這可以通過銷售桌上的經(jīng)銷商銘牌判斷；
6、做一個(gè)2分顧客（有潛在的購買需求），既不是3分顧客（有立即且明確的購買需求），也不是1分顧客（無購買需求或無明確的購買需求）。
7、一定要謹(jǐn)記一點(diǎn)，不要把銷售顧問視為你的“敵人”，你應(yīng)該把他們變成你的“盟友”。他們是為了完成銷售目標(biāo)，你是為了拿到更好的價(jià)格，大多數(shù)的時(shí)候是能夠達(dá)成雙贏的結(jié)果的。
【歡迎與接近】
1、進(jìn)入你中意品牌的店鋪，銷售顧問通常會(huì)過來向你打招呼。在打招呼的同時(shí)，他（她）的眼睛一定會(huì)去瞟一眼你腕間戴的手表（這已經(jīng)是條件反射）。當(dāng)他（她）覺得你有充分的購買力時(shí)，就會(huì)更加認(rèn)真地接待你；
2、銷售顧問會(huì)先問怎么稱呼你，你可以告訴他（她）你的姓。如果你連姓都不愿意告訴對方，他（她）會(huì)認(rèn)為你防備心太重，也很可能不會(huì)對你坦誠相待；
3、銷售顧問會(huì)提一些開放式的問題來主動(dòng)“破冰”，通常是問你有沒有了解過這個(gè)品牌？或者你是一個(gè)人來的還是跟朋友一起來的？盡可能自然地去回答，你要表現(xiàn)得對這個(gè)品牌有一些了解，但千萬不要急于證明自己對這個(gè)品牌非常了解。否則你會(huì)讓銷售顧問覺得你購買目的性很強(qiáng)，這樣反而可能會(huì)被他（她）吃死。
不要將銷售顧問視為你的“敵人”，他們反而往往可能是你的“盟友”。
【挖掘需求】
1、你不要馬上走向目標(biāo)表款的柜臺，而是應(yīng)該先在其他系列的柜臺看一看。不要讓銷售顧問引導(dǎo)你去某一個(gè)柜臺看，而是你自己掌握主動(dòng)權(quán)，在某個(gè)柜臺前停下來看，銷售顧問會(huì)自己跟過來，這樣你在心理優(yōu)勢上就會(huì)占優(yōu)；
2、銷售顧問可能會(huì)開始向你介紹這個(gè)系列，你要若有所思地傾聽，微笑并點(diǎn)頭認(rèn)可，給予對方尊重；
3、在這個(gè)過程中，銷售顧問會(huì)探尋一些你個(gè)人的信息，比如：你大概是做什么工作的？你是自己戴還是送人？大概什么時(shí)候會(huì)購買？你可以選擇回答其中一部分問題，總之能讓銷售顧問感到你比較好溝通就可以了；
4、接下來，銷售顧問會(huì)問你一些關(guān)于表的問題，比如喜歡商務(wù)風(fēng)格還是運(yùn)動(dòng)風(fēng)格？喜歡鏈帶還是皮表帶？偏愛淺色表盤還是深色表盤？有沒有什么預(yù)算范圍？這是在挖掘你對表的需求，并且確定接下去給你推薦什么樣的表款。你可以將目標(biāo)表款的部分特征告知他（她），但不要和盤托出。
銷售顧問在向你介紹手表時(shí)，往往會(huì)拿出多只手表給你試戴，必定包含一只價(jià)格更高的手表。 １、給男朋友送手表，代表你和他像擁有分分秒秒的感情。２、給女朋友送手表，代表天天見，時(shí)時(shí)見，分分秒秒見，分分秒秒陪著你。３、朋友之間送手表的含義是珍惜我們的分分秒秒，預(yù)示友誼長久。４、大人給小孩手表的含義是希望從小抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，成為有用的人才。手表，或稱為腕表，是指戴在手腕上，用以計(jì)時(shí)/顯示時(shí)間的儀器，手表在英語里watch源自中世紀(jì)wacche這一詞匯。手表通常是利用皮革、橡膠、尼龍布、不銹鋼等材料，制成表帶，將顯示時(shí)間的表頭束在手腕上。手表構(gòu)造手表由表頭、表帶（表扣）組成。
【產(chǎn)品介紹】
1、銷售顧問會(huì)邀請你入座，并且拿來托盤和鏡子，邀請你試戴。他（她）不會(huì)只拿出一只表給你試戴，往往是兩只表或三只表，其中必定包含一只價(jià)格更高的同款手表；
2、除了你想試戴的那只表，你也一定要非常自然地去試戴那只價(jià)位更高的表，讓他（她）進(jìn)一步認(rèn)可你的購買力；
3、他（她）會(huì)用FAB對手表進(jìn)行講解，所謂FAB，就是指產(chǎn)品屬性（F）+產(chǎn)品優(yōu)勢（A）+給顧客帶來的益處（B），比如：這枚腕表防水高達(dá)3米（F），符合ISO6425國際標(biāo)準(zhǔn)，防水性能遠(yuǎn)高于一般的正裝腕表（A），您完全可以戴著游泳和潛水而不必?fù)?dān)心防水問題（B）。
如果你具備足夠的鐘表知識，可以在這個(gè)時(shí)候有意無意地露一手，比如：我了解到是按額外再加25%的壓力測試的，他（她）就會(huì)暗自驚訝你是個(gè)行家，這種“反殺”將非常有利于議價(jià)；
4、他（她）會(huì)在你試戴的時(shí)候贊美你，然后再詢問你的佩戴感受。你可以在鏡子前試戴，也可以進(jìn)一步使用全身鏡試戴。所有人都會(huì)喜歡奉承的話，但你還是要控制你的肢體語言，即便你非常喜歡，也不要看上去是兩眼放光的那種，表達(dá)8分的滿意即可；
5、明確告訴銷售顧問你喜歡哪一只表，但不要主動(dòng)詢價(jià)，要裝作你已經(jīng)知道價(jià)格的樣子，讓銷售顧問主動(dòng)報(bào)價(jià)。
銷售顧問常用的三明治報(bào)價(jià)法，例如：這是一款設(shè)計(jì)經(jīng)典、歷史悠久的XX腕表，價(jià)值XXXXXX元，某某名人也佩戴它。
【價(jià)格談判】
1、如果你不詢價(jià)，但當(dāng)你告知銷售顧問你喜歡哪一款表的時(shí)候，他（她）也會(huì)報(bào)價(jià)給你。通常來說，第一次都只會(huì)是一個(gè)非常普通的折扣。你要用肢體語言讓他（她）知道你不滿意當(dāng)前的報(bào)價(jià)，比如皺一下眉頭、收斂一下微笑之類；
2、巧妙地提出一些異議。但說境外/代購價(jià)格對比之類的話題，沒有太多意義，這種異議他（她）早已經(jīng)有數(shù)萬次應(yīng)對經(jīng)驗(yàn)。你可以輕描淡寫地來一句“X月份（3-6個(gè)月內(nèi)，時(shí)間不能太短也不能太長）剛好要去某國拜訪客戶或開會(huì)”，或者“我找找看XX商場（同城）店給我的報(bào)價(jià)”，然后拿出手機(jī)假裝翻一下微信，這兩句的殺傷力通常比較大；
3、如果銷售顧問當(dāng)場沒辦法給你進(jìn)一步報(bào)價(jià)，你可以婉轉(zhuǎn)拒絕并起身離開（動(dòng)作自然而緩慢）。他（她）很可能會(huì)問你聯(lián)系方式，不要拒絕，給他（她）手機(jī)號碼，最好讓他（她）加上你的微信；
4、然后，在他（她）的視線里轉(zhuǎn)身去另一家臨近的品牌（要定位更高一點(diǎn)，但不要過高）的鐘表專賣店，并完成一個(gè)完整接待流程（一個(gè)小時(shí)左右）。出來之后，再到原目標(biāo)品牌店鋪?zhàn)鞫虝和Ａ簦?-10分鐘），如果是其他銷售顧問來接待你的話，你一定要提及之前銷售顧問的名字，對方會(huì)轉(zhuǎn)告之前接待你的銷售顧問；
5、這里的關(guān)鍵是你要讓銷售顧問確信，你對他（她）來說是一個(gè)完美的2分顧客——友善坦誠，信任他（她），有充分的購買力，只要有合適的價(jià)格就會(huì)在他（她）手上購買；
6、最后，回去等銷售顧問的微信或吧（可能需要十天甚至兩三個(gè)月），記住不要主動(dòng)聯(lián)系他（她），你的銷售顧問基本會(huì)在做特價(jià)促銷活動(dòng)前聯(lián)系你。
【注意事項(xiàng)】
1、不適用于：品牌直營店；熱門品牌或熱門表，比如運(yùn)動(dòng)款鋼表、皇家橡樹；入門級強(qiáng)勢品牌，比如；
2、選擇對象以30-35歲上下的銷售顧問為宜。太年輕的銷售顧問可能會(huì)因缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)致“解碼”失敗，年紀(jì)大的“老江湖”身經(jīng)百戰(zhàn)，你可能斗不過；
3、反正不保證1%成功，本人擁有最終解釋權(quán)。
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本文作者：@潛航者Alex
鐘表媒體“腕有引力”創(chuàng)始人
鐘表零售行業(yè)多年從業(yè)者
公眾號：腕有引力
圖案：除數(shù)字、商標(biāo)、廠名、品牌外，手表上沒有必要出現(xiàn)其他沒有任何作用的圖案。選擇使用于正式場合的手表，尤其需要牢記此點(diǎn)。倘若手表上圖案稀奇古怪、多種多樣，不僅不利于使用，反而有可能招人笑話。功能記時(shí)，是手表最主要的功能。因此，正式場合所用的手表，不管是指針工、跳字式還是報(bào)時(shí)式，都應(yīng)具有這一功能，并且應(yīng)當(dāng)精確到時(shí)、分，能精確到秒則更好。只精確到時(shí)的手表，顯然不符合要求。