為什么你好像“永遠(yuǎn)”都買(mǎi)不到勞力士水鬼，或者是百達(dá)翡麗鸚鵡螺？ 　　有過(guò)購(gòu)表體驗(yàn)，或者對(duì)市場(chǎng)有一點(diǎn)了解的表迷應(yīng)該都知道，部分新品在市場(chǎng)上往往都以高于公價(jià)的價(jià)格出售。但還有更令人絕望的事，有些手表根本就是有！錢(qián)！也！買(mǎi)！不！到！ 　　今天就來(lái)聊聊這件事兒。 　　# 　　走過(guò)最長(zhǎng)的路是品牌方的套路 　　有研究表示，名牌手表、包包等奢侈品類(lèi)的市場(chǎng)往往高度依賴(lài)于人類(lèi)的情感。這意味著即使是“高需求趨勢(shì)”也有可能迅速淪為供過(guò)于求，比如“沖動(dòng)消費(fèi)”，就是指一時(shí)的情感需要而做出的不理性消費(fèi)，換句話(huà)說(shuō)，對(duì)于價(jià)格高昂的東西，我們也有可能會(huì)有突然“醒來(lái)”后不再想要的時(shí)刻。 　　但人們的消費(fèi)心理早就被琢磨透了。 　　由于生產(chǎn)研發(fā)的復(fù)雜性或原材料、零部件的稀缺，手表在制造過(guò)程中受到限制，產(chǎn)量少，本身就十分有價(jià)值，這種“獨(dú)特”就很自然地在人們心里種草。當(dāng)然，品牌方會(huì)刻意減少一些帶有光環(huán)的手表產(chǎn)量（比如水鬼，鸚鵡螺）來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，限制供應(yīng)會(huì)讓人們對(duì)數(shù)量有限的手表產(chǎn)生情感上的需求，雖然看起來(lái)限制了短期利潤(rùn)，但實(shí)際上可以為長(zhǎng)期利潤(rùn)的鋪路。 　　都說(shuō)缺貨？不存在的。 勞力士和百達(dá)翡麗前幾年還向銀行貸款用來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)線(xiàn)，如今的產(chǎn)能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上的需求是綽綽有余的。所以減產(chǎn)是這兩家品牌出于控量目的而做出的市場(chǎng)決策，是有意為之。（驚不驚喜？意不意外？） 　　減少高需求手表的供應(yīng)，增加需求。在勞力士和百達(dá)翡麗等品牌中，消費(fèi)者更容易買(mǎi)到價(jià)格昂貴的復(fù)雜或貴重的金屬手表，但獲得一個(gè)簡(jiǎn)單的鋼制時(shí)計(jì)卻困難得多。因?yàn)槿腴T(mén)款式受眾人群廣，對(duì)其控量才能讓利益實(shí)現(xiàn)最大化。所以?xún)r(jià)格即便被抬到高于公價(jià)許多，也仍有不少奢侈品追求者愿意為此買(mǎi)單。 稀缺，難以得到的東西，會(huì)更令人向往，更覺(jué)得它獨(dú)特，值得擁有。畢竟對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，感知上的精神愉悅往往比產(chǎn)品實(shí)際的價(jià)值更重要。 　　# 　　到底為什么手表會(huì)那么難買(mǎi) 　　這里先不談專(zhuān)柜，且往下看。往往經(jīng)銷(xiāo)商訂購(gòu)?fù)暌慌直?，并不知道?huì)在什么時(shí)候收到哪款表。舉個(gè)例子，假如你是勞力士的零售商，有10位客戶(hù)已經(jīng)預(yù)定了勞力士“百事可樂(lè)”陶瓷表圈GMT-Master II手表。勞力士并不會(huì)立刻發(fā)貨，也不會(huì)一次性將所有訂購(gòu)的表款發(fā)給你，你根本無(wú)法知道何時(shí)才能滿(mǎn)足這10個(gè)客戶(hù)中的一個(gè)。 　　當(dāng)收到數(shù)量有限的手表時(shí)，你自然就會(huì)對(duì)客戶(hù)做出分類(lèi)篩選，看看誰(shuí)是比較忠誠(chéng)的那個(gè)（愿意出更多錢(qián)，復(fù)購(gòu)高的客戶(hù)），再有選擇性地出售。所以在手表市場(chǎng)，“門(mén)路”就顯得很重要了。找到靠譜的門(mén)路后，別急，經(jīng)銷(xiāo)商的套路了解一下。 　　# 　　炒貨搭售所謂的零售購(gòu)買(mǎi)權(quán) 　　經(jīng)銷(xiāo)商也可能貨源充足，但他們同樣深諳消費(fèi)者心理，對(duì)于一些收藏家來(lái)說(shuō)，稀有度似乎比產(chǎn)品本身更有價(jià)值。他們同樣會(huì)為了營(yíng)造“稀有度”而抬高手表價(jià)格，并且人為營(yíng)造分批放量的一種假象，所有人都只能配合著玩配額游戲。 客戶(hù)甚至要支付高過(guò)于手表本身價(jià)值幾倍的價(jià)錢(qián)才能買(mǎi)到心儀的表款。其次，就是像搭售這樣的“銷(xiāo)售模式”。這種方式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)有著非常顯著的益處，賣(mài)出熱門(mén)款之余還能順帶“消化”掉滯銷(xiāo)的冷門(mén)款。當(dāng)某款表成為熱門(mén)款后，第一步是取消折扣且不接受預(yù)訂，第二步是搭售，最后就是不開(kāi)票的額外加價(jià)。 　　而這些手段，品牌方都是知道并默許的，因此專(zhuān)柜的所有產(chǎn)品都不標(biāo)價(jià)格，也有以防損傷到經(jīng)銷(xiāo)商或直營(yíng)店的利益一說(shuō)。炒貨搭售，除了能讓所有產(chǎn)品都熱賣(mài)，還能加大熱賣(mài)表款“一表難求”的噱頭，何樂(lè)而不為？ 　　換做品牌方，也只不過(guò)吃相好看一些，披上了VIP會(huì)員制度的外衣。像百達(dá)翡麗，熱門(mén)的表款一般無(wú)法在門(mén)店看到，或僅僅是展示卻不放價(jià)簽。首先，你需要先獲得其預(yù)定資格。也就是買(mǎi)多幾枚其他的表，或者是搭售一枚指定的表，才能升級(jí)成會(huì)員獲得預(yù)定資格。官方便將其美化為：懂表的顧客才值得擁有（呵呵）。 　　# 　　到底為什么限制熱門(mén)表款的供應(yīng) 　　一些受歡迎的怎么如此熱衷于限制熱門(mén)手表的供應(yīng)？ 在過(guò)去20年里，許多企業(yè)為了擴(kuò)大自己的市場(chǎng)而在全球范圍內(nèi)積極開(kāi)設(shè)新店，并生產(chǎn)許多的手表來(lái)供應(yīng)這些商店，導(dǎo)致結(jié)果是消費(fèi)者幾乎永遠(yuǎn)都在期待特價(jià)或打折，更不會(huì)愿意支付超過(guò)手表本身價(jià)值的價(jià)錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這對(duì)獨(dú)家奢侈品的運(yùn)營(yíng)概念來(lái)說(shuō)是不可持續(xù)的，也是有問(wèn)題的。因此減產(chǎn)運(yùn)營(yíng)就變得容易理解了，而這個(gè)行為也確實(shí)奏效了，物以稀為貴，如今無(wú)論價(jià)格如何，消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)的比實(shí)際生產(chǎn)的要多得多。 　　能夠這樣做的，也只有勞力士、百達(dá)翡麗和愛(ài)彼這些獨(dú)立品牌，它們都是未上市且獨(dú)立的公司，無(wú)需顧忌股價(jià)大跌的風(fēng)險(xiǎn)。它們將未來(lái)的盈利能力放在提升每塊入門(mén)款手表的價(jià)值上，而不是手表的數(shù)量上。這不僅是保持高需求的理想方式，還能讓消費(fèi)者心甘情愿的為高價(jià)買(mǎi)單。 　　更多名表資訊請(qǐng)關(guān)注愛(ài)表妹！