每到上新季，就會看到一群熱鬧的人開始倒騰生意：“剛從專柜抱出，誠意請私?！?/p>
有些甚至東西還沒拿到手，已經(jīng)開賣了。
無論是，還是包，雖然品牌們用盡辦法試圖減少倒賣（當然，也有一些品牌是不在乎的），但在利益面前，這基本難以制止。
于是有不少品牌及銷售和我討論過這個問題：“究竟溢價的爆款該賣給怎樣的客人？”
前陣子有人問我：“兔姐有沒有辦法幫我專柜買個包？”我說：“各種熱門經(jīng)典款就別問了，這等于問我能不能從專柜幫你公價買出，畢竟我也不是雷鋒啊?！?/p>
對方沉默了幾分鐘，說：“咳，還就是你說的經(jīng)典包……”
奢侈品市場比較統(tǒng)一的一點是——一心只想要熱門爆款的，常常一分錢都不想多花（所以有時我也納悶，這份追求到底幾分是熱愛，幾分是利益）；而喜好多樣或有足夠消費經(jīng)歷的人，對經(jīng)典款興趣不會太大（當然也會買，但不會特別執(zhí)著）。
比如，買了很多的，最后都會走上對熱門鋼款無感（或感覺下滑）的道路——畢竟金表是真的香，等你們年紀到了就會體會到，嘿嘿。
所以，這個市場最終競爭最激烈的，就是入門消費者在爭奪初級爆款。在這個區(qū)間，倒賣也最頻繁——畢竟公價低，到手就溢價，需求又高，流動快，很多人圖利益咬咬牙也能入（甚至有人說哪怕借錢也要買）。
于是我們才會在社交媒體上看到那么多“國專當天票”之類的信息，有些人是一刻都不想留在手里，不立刻變現(xiàn)絕不罷休。
或者說，“偽裝”成一個正常消費者，實則做生意，才是最真實的目的——我見過不少吐槽代購買到熱門款，甚至因為買不到而投訴店鋪的，但轉(zhuǎn)身自己到手也是立刻出手。
有時候，完全不知道如何評價這種心態(tài)和行為。
于是，如何判斷客人動機，盡可能把東西賣給“真正喜歡”的人，是很多品牌或店鋪考慮的問題。
其實從市場的角度來看，東西買到手，如何處置的確是個人權(quán)利。但從維護品牌良性發(fā)展的角度來看，控制倒賣行為在一定比例之下（當然不可能杜絕），還是必要的——不然，整個市場充斥投機心態(tài)，會損害很多真心熱愛的消費者。
關(guān)于這個問題，其實目前市場上嘗試過幾種方式。
第一， 根據(jù)總體消費積累來給熱門款。也就是說，只要你的消費總額始終在前列，你都能優(yōu)先選擇所有熱門款（當然，不能重復(fù)購買同樣產(chǎn)品）。
這個方式可以避免倒賣嗎？其實也不能。我們見過不少VIP慢慢走上代購之路的——買表買成了販子，最初很愛表的，也會被高溢價打動，最后走上“以表養(yǎng)表”之路。
所以才要控制重復(fù)購買品類（以及數(shù)量）。
第二， 嚴控配貨比例，無論新老客人，以及無論賬戶有多少積累，每一次都要和新人同一個起跑線競爭。
這個方式的優(yōu)點在于，想得到每個熱門款都要“付出代價”，且大家一樣。缺點在于，很難和客人維系感情，最后都變成精打細算的生意，沒什么交情可言。這一點，也會有人忌諱，畢竟長期愉快的購買有助于增加品牌忠誠度，奢侈品消費的感情因素占比很重——很多人會因為有感情買得開心，更愿意多消費。
第三， 把一部分選擇機會留在一線，比如判斷新客人是否優(yōu)質(zhì)或有潛力——比如觀察經(jīng)濟實力等等。但這部分最大的問題是，比較容易走眼，一個看似很誠意購買的人（或者看起來不缺錢），也極有可能轉(zhuǎn)身就出手了。
我們只能說，靠一些規(guī)則，盡可能篩選出相對優(yōu)質(zhì)的客戶。比如我簡單舉例，與其看一個人的經(jīng)濟實力，不如看他平時消費的構(gòu)成——愿意把錢花在看似“不保值”的東西上（比如奢侈品成衣，某些冷門手表）的人，更隨心所欲購物的人，往往相對不計較得失，也不太容易立刻倒賣。
其實我一直認為，在有爆款的市場上，需要有一套嚴格規(guī)則，畢竟最好的門檻就是“付出代價”，付出和得到要成一定比例。目前市場所見的搖號類的所謂公平實際上等于否定了個人努力，對品牌長期維系客戶也不利。
之前有品牌和我說，拿出一些熱門款到一線也想吸引新客戶。但實際上，大部分沒有門檻的溢價入門款吸 制表的過程，也是一次很好的創(chuàng)作過程，我們要善于領(lǐng)略消費者的心思，我們也要善于設(shè)計手表的風格，讓一款優(yōu)雅時尚的腕表遇到與自己相匹配的佩戴者，這才是手表設(shè)計的初衷和歸宿。瑞士寶航名表，在手表的設(shè)計方面，選用了許多的靈感，并且展示到了表盤上面，手表優(yōu)美時尚，成為消費者的最愛。引的就是倒賣的人，而這些人極少有持續(xù)購買的意愿和能力——簡而言之，就是攬錢工具，一票的生意。
優(yōu)質(zhì)的新客戶，一般會聽從內(nèi)心，從喜愛的東西入手，慢慢積累——而不是心里喊著“我先配點貨，看看Sa后面會不會給我熱門款”。
當然，愿意配貨的，比起一毛不拔想要熱門款的，已經(jīng)算不錯了，至少明白不為難別人，也懂得天下沒有不費力的好處。
其實最近，奢侈品二級市場行情低迷，無論手表還是包，很多品類都在低位——雖然從總體價格來看，依然高出公價不少。
但至少這段時間的確少了些投機者，因為怕繼續(xù)下跌而不敢接盤。
市場低迷的好處是什么？就是洗出真心熱愛的客戶。
比如前陣子群里聊天，有人問，假如鸚鵡螺跌回原價（甚至更低），你們還會買嗎？這時留下的就是兩撥人：第一看重它未來還有上漲空間愿意賭的；第二是真的非常喜歡不在乎行情的。
我倒是挺樂意看到市場不那么瘋狂，而大家在利益之外，還能有點熱愛。
至少從我的體會來看，買自己非常喜歡的東西，比買能溢價的入門爆款，快樂得多——畢竟爆款也就意味著大眾和常規(guī)，它總有一天跟不上我們的視野和審美。這何來的驚喜和樂趣呢（如果你非說倒賣已是主要經(jīng)濟來源不倒活不下去了，那就當我沒說吧）？
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