相信大家前陣子被杭州大廈的一則新聞刷了屏：在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的閉店后，2月20日杭大開業(yè)第一天，5小時(shí)營(yíng)業(yè)時(shí)間拿下11萬(wàn)銷售額，其中最高單價(jià)是一塊的皇家橡樹離岸型，358。
這個(gè)數(shù)據(jù)超過(guò)去年同期一整天的銷售額，算是非常好看了，被稱為“杭州人的報(bào)復(fù)性消費(fèi)”。
當(dāng)然，隨之而來(lái)的憂慮也有，個(gè)別商場(chǎng)出現(xiàn)人流過(guò)多的情景，有銷售已陷入兩難境地：盼著生意好，又盼著人別太多。有奢侈品銷售索性直接朋友圈提示客人：“大家能不來(lái)就別來(lái)，我們安排快遞服務(wù)?！?/p>
不過(guò)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，想花錢總有更多策略，當(dāng)然前提是怎樣在確保安全的基礎(chǔ)上，再拉動(dòng)一下經(jīng)濟(jì)。
微信攬客
前兩天，一直以來(lái)堅(jiān)持開業(yè)的北京國(guó)貿(mào)商城推送了新服務(wù)：150多家商戶開啟線上服務(wù)。
方法很簡(jiǎn)單，加上自己有興趣的品牌微信，線上咨詢甚至購(gòu)買下單。其實(shí)類似方式，北京國(guó)貿(mào)不是第一個(gè)，黑龍江的商場(chǎng)在閉店期間，銷售們就是依靠微信來(lái)做生意的——一些金飾品牌打到9折。甚至有平時(shí)毫無(wú)折扣的奢侈品牌都破天荒給了點(diǎn)優(yōu)惠（還有汽車銷售以贈(zèng)送2年免費(fèi)保養(yǎng)來(lái)刺激消費(fèi)）。
至于杭州大廈11萬(wàn)業(yè)績(jī)背后，也是銷售們功課到位。
“開門第一天，我們就忙著把之前顧客微信訂單輸入系統(tǒng)，然后一直就在發(fā)貨?！卑屠枋兰忆N售說(shuō)堆積了那么多天消費(fèi)，實(shí)在太忙了。
說(shuō)到巴黎世家，顧客小V的云購(gòu)物經(jīng)歷估計(jì)更有代性：“2月10日那天無(wú)意中翻開巴黎世家銷售的朋友圈，發(fā)現(xiàn)11日居然要全線漲價(jià)了，我之前看中的一件T恤還等著杭大開門去買，這下得趕緊下手了?！?/p>
原價(jià)35，漲價(jià)后43，這次的幅度不小。
“但是杭州大廈正好閉店期間，無(wú)法錄入系統(tǒng)，但價(jià)格第二天就會(huì)變，所以操作不了?！毙說(shuō)，無(wú)奈她只能舍近求遠(yuǎn)，找到正在營(yíng)業(yè)中的北京國(guó)貿(mào)店，卻沒(méi)尺碼，“最后靠杭大銷售幫忙聯(lián)系到北京三里屯店，做了預(yù)售，雖然也沒(méi)尺碼需要等調(diào)貨，但好歹這價(jià)格保住了?！?/p>
小V感慨，幸虧平時(shí)和銷售們打成一片，這事還算辦得容易：“云購(gòu)物期間果然也要靠關(guān)系積累啊。出于未雨綢繆的考慮，我最近把自己感興趣但還沒(méi)有買過(guò)的品牌店鋪微信加了個(gè)遍，為之后做準(zhǔn)備吧?！?/p>
雖然平時(shí)大家購(gòu)物也有顧客銷售互加微信的習(xí)慣，但商場(chǎng)閉店期間，很多品牌只能靠維系老客戶，少了大量散客。“之前因?yàn)橐P(guān)店，杭州大廈統(tǒng)一把我們的店鋪微信，發(fā)布在公眾號(hào)上，推送當(dāng)天大概就有大幾十位顧客加我們，不少有購(gòu)買意向，效果不錯(cuò)。”某化妝品店鋪銷售告知。
另外，某一線奢侈品牌銷售坦言，她個(gè)人每個(gè)月1多萬(wàn)的業(yè)績(jī)中，散客大約占到3成，也不可忽視。
社群秒殺
單獨(dú)微信溝通更多在于消費(fèi)者主動(dòng)需求，至于怎樣激發(fā)大家的購(gòu)買欲望，消費(fèi)群也是個(gè)辦法。
讀者小胡告訴我，她最近大約加了10多個(gè)品牌秒殺群，其中包括被人誤帶進(jìn)去的家紡品牌：“炸出一堆隱形富豪啊，五六千元的床品搶得不亦樂(lè)乎，我本沒(méi)有購(gòu)買打算，頭腦一熱也入了2套。”
不少品牌把折扣商品作為福利，比如兔子自己加的諸多群中，最熱鬧的是BALMAIN，把全店的重點(diǎn)客人都拉入一個(gè)大群，杭州閉店期間每天一波折扣商品，都在爭(zhēng)搶中，稍晚就斷尺碼。
Dolce&Gabbana的形式更為私密些，每位銷售單獨(dú)組幾十人的小群，看起來(lái)更有序簡(jiǎn)單。除了折扣商品外，每天也會(huì)定時(shí)介紹新品。
為了刺激消費(fèi)，期間杭州大廈部分品牌還疊加了滿5送5的活動(dòng)。
另外考慮到消費(fèi)者的互通性和豐富程度，一些時(shí)尚品牌會(huì)由商場(chǎng)出面，組一個(gè)樓層群，由10多個(gè)品牌輪流在群內(nèi)發(fā)布折扣和新品信息，鄂爾多斯就是其中表現(xiàn)不錯(cuò)的品牌之一。
意大利時(shí)尚品牌Miss Sixty甚至在閉店期間放出部分新品折扣，類似2件7折，而折扣自動(dòng)在商場(chǎng)開業(yè)后恢復(fù)正價(jià)。
其實(shí)對(duì)于已開設(shè)官網(wǎng)或小程序購(gòu)物的奢侈品來(lái)說(shuō)，更方便。
讀者嘟嘟告訴我她居家的日子，因?yàn)殚e，花的錢比平時(shí)都多：“我從初七至今買了差不多10萬(wàn)。換了一把吉他3萬(wàn)多元，鞋子買了5雙近2萬(wàn)元，一套DG西裝1萬(wàn)多，還在路上，之前看上小方塊也入了，全程自助云購(gòu)物……”
總之，只要有購(gòu)買心情，你都能找到自己的坑——兔子蹲家期間借著觀察疫情消費(fèi)的名頭，自己也在3個(gè)品牌買了5件T恤，還橫跨了2個(gè)城市。
這份工作實(shí)在太費(fèi)錢了。
晉級(jí)服務(wù)
這個(gè)特殊時(shí)期，也是考驗(yàn)品牌和銷售的機(jī)會(huì)，拉群、直播都是硬件，軟件也得到位。
兔子蹲家期間，從杭州大廈買手店Shine購(gòu)買了一件T恤，銷售最后是親自把衣服送到了我家小區(qū)門口——兩個(gè)人戴著口罩，隔著鐵門，交換了一下眼神，衣服就從鐵門縫中遞了過(guò)來(lái)。
這大概是我近期最難忘的一次購(gòu)物。
而家住杭州的小袁告訴我，他看中一塊已經(jīng)到了坐立不安的地步，但近期實(shí)在不敢去上海，最終店鋪為他提供了特殊服務(wù)——向總部申請(qǐng)了他想要的限量版號(hào)碼。這也算是對(duì)他最好的安撫了。
與首飾相同的是，在社交場(chǎng)合人們所戴的手表往往體現(xiàn)其地位、身份和財(cái)富狀況。因此在人際交往中人們所戴的手表、尤其是男士所戴的手表，大都引人矚目。沈陽(yáng)中街恒隆在關(guān)閉了幾天后重新開業(yè)，迎來(lái)了第一位顧客——買了一塊新黃狼。這位客人聽(tīng)說(shuō)表到貨了，迫不及待前來(lái)，當(dāng)然受到非常細(xì)致的一對(duì)一服務(wù)。
另外，疫情期間人流銳減，也借此對(duì)全國(guó)各店鋪每天進(jìn)店的客人進(jìn)行深入探究剖析——通過(guò)復(fù)盤來(lái)了解消費(fèi)者。
畢竟有人眼里是危機(jī)，也有人也看到了挑戰(zhàn)。
最后，看著大家蠢蠢欲動(dòng)想出門的心，兔子還是說(shuō)一句，再盡量忍一忍，但云購(gòu)物技巧是立刻起效的：
1， 關(guān)注各大商場(chǎng)動(dòng)態(tài)，對(duì)于自己感興趣的品牌，可盡快和店鋪建立聯(lián)系。
2， 這可能是銷售們最閑的日子，不妨借機(jī)加深關(guān)系（有讀者說(shuō)某品牌銷售居然主動(dòng)聯(lián)系他，讓人受寵若驚），要相信維系關(guān)系的除了實(shí)在的消費(fèi)外，最終也是情感。
3， 標(biāo)準(zhǔn)化比較高的產(chǎn)品，比如T恤、衛(wèi)衣等可選擇快遞購(gòu)買，自己熟悉的品牌也可同樣操作。
4， 學(xué)會(huì)使用奢侈品官網(wǎng)和小程序，最不麻煩人的云購(gòu)物。
我是一直鼓勵(lì)消費(fèi)的，因?yàn)閷?duì)我們而言，經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展的前提，就是要讓錢流動(dòng)起來(lái)。我們置身其中，沒(méi)有人可以脫離大環(huán)境。
但安全意識(shí)依然是當(dāng)下首要，就祝大家小心購(gòu)物，開心迎接勝利吧。
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