新年好！今天為大家獻上的是一周前讀者群討論會實錄，主題圍繞商場，也就是購物中心和百貨公司。

這個主題起源于界面新聞上的一個數(shù)據(jù)：

“自2011年起，北京SKP就一直是中國最賺錢的百貨商場，2017年的銷售額達到了125億，僅次于倫敦哈羅德百貨位列全球同業(yè)第二?！?/em>

我們進而查到了一個中國商場年銷售額排行榜，發(fā)布機構(gòu)是商業(yè)地產(chǎn)咨詢公司睿意德，數(shù)據(jù)是2017年的，剛剛過去的2018年，數(shù)據(jù)可能還沒來得及出爐。

英國倫敦的哈羅德百貨，不僅在銷量上做到了全球第一，還擁有聞名遐邇的好口碑。商場模式各不相同，在本次討論中，哈羅德只是一個概念上的標桿。

中國國內(nèi)是否有機會出現(xiàn)一些既賺錢，又讓客人流連忘返的美好的商場？在電商銳不可當?shù)慕裉?，我們對舊日商場的迷戀何處安放？

以下是群討論實錄，讀者ID和討論內(nèi)容都經(jīng)過了編輯，相信不影響本意。

01、倫敦哈羅德百貨怎么樣？在國外你還去過哪些印象深刻的商場？

Agg： 哈羅德對我來說是個迷宮，化妝品和食品區(qū)域人滿為患，和酒區(qū)域人非常少。哈羅德的股東是卡塔爾投資局，2010年15億英鎊從法耶茲爺爺（黛安娜王妃男友的父親）手里買下來。

至于SKP，母公司華聯(lián)有一個非官方的資料，僅供參考，超市不賺錢、商場微利、奢侈品暴利，大望路SKP一年凈利潤5個多億，每年20%穩(wěn)定增長。

Eli：我在哈羅德做代購期間認識好幾個銷售，后來不做代購也經(jīng)常聊天，一起喝咖啡。Selfriges對代購非常不友好，哈羅德特別友好。米蘭的文藝復(fù)興商場貨品也很多很齊全。但有點國內(nèi)老百貨的感覺，貨品陳列太傳統(tǒng)了。

Mi：哈羅德小眾品牌特別多……洗手間的洗手液太贊！

Oar：哈羅德，一個從外美到里的建筑?。『艽?，而且不是那種上海常見的中庭購物廣場，所以特別容易迷失方向。

Ucy：哈羅德的綠底金字就足夠讓我著迷了，還去過柏林卡迪威，紐約第五大道。哈羅德七樓的導(dǎo)購小哥精準地給我兒子挑了一個會唱歌的按鈕玩具公交車，專業(yè)能力叫人五體投地。

柏林卡迪威也非常厲害，但是德國人務(wù)實，少了哈羅德那種造夢的意識。最差的就是第五大道了，我感受到了“愛買不買”的眼神。

Agg：倫敦Liberty，氣質(zhì)太獨特，別家模仿不來。以本地客人為主，游客很少，安靜。員工福利待遇好，同事關(guān)系融洽，所以面對客戶精神狀態(tài)好。貨品有很多其他地方?jīng)]有，并且網(wǎng)絡(luò)上也沒有介紹的，出貨量很少的精品。

Ori ：巴黎最不愛去的就是巴黎春天和老佛爺。Dubaimall給我的印象就是貨架沒什么好東西，但穿黑袍的姑娘全背，據(jù)說大牌會給她們定制黑袍，好貨都留給她們。

Oar ：東京Ginza Six 還有新宿伊勢丹！樓層的設(shè)計都很美，公共區(qū)域都有很多精美布置，而且我有次遇到Ginza Six背景音樂在放Lee Morgan（美國爵士樂小號手）。

Ndr： 最喜歡新加坡的義安城，總覺得跟新義安有些關(guān)系……其實義安城體量很大，里面是日本百貨，所以感覺還蠻舒服的。在這家高島屋買了東西，給你日本高島屋的優(yōu)惠券。

Mi：更愿意去澀谷的獨立設(shè)計師店。

KML：其實我覺得最近泰國有好多商場也很舒適，像EKKmai（曼谷伊卡邁）站的EmQuartier商場，景觀非常漂亮。

02、中國國內(nèi)，哪些商場最有機會成為哈羅德？

KML：廣州最高端的以前是麗柏廣場，現(xiàn)在都去太古匯了吧？北京僑福芳草地藝術(shù)品多，小眾品牌多，也挺受歡迎的。

ONG：不知道還記不記得北京王府飯店，現(xiàn)在叫半島王府、國貿(mào)。

Ndr：上海肯定是恒隆，不過體量不夠，沒有ifc大，上海ifc是后起之秀；未來還要看新鴻基徐家匯項目了。

Mi：懷念以前的蘇州美羅，一去不復(fù)返了。

Ikk：北京SKP，未來布局不會在上海，上海已經(jīng)有幾個高端商場了，也沒有合適的位置，下一站是云南。

ALL：SKP原來叫新光天地，是華聯(lián)和臺灣三越合資的，后來鬧翻，三越就不讓用新光的品牌了，改名叫SKP。今天能拔得中國百貨頭籌得感謝三越，華聯(lián)哪來這個基因？

ZYL：三越后來在蘇州的商場叫新光天地，不叫SKP。SKP去西安、昆明一路風生水起，結(jié)果新光天地在重慶和蘇州不太行。

Eat：當年華聯(lián)的高管說，秀場第一排我都沒時間去，SKP真的好風光。西安SKP確實不錯的，今年幾個大的巡展項目都過去了，包括Prada銀子彈列車。

Cho：SKP……他們永遠跟買手店要獨家、首發(fā)。那些國外設(shè)計師品牌，即使沒有中國店鋪，沒有代理公司的，SKP也特別財大氣粗出錢給他們開專柜。什么ISABEL MARANT啊，Ala?a 啊，現(xiàn)在國內(nèi)品牌最全的就是SKP了。

周年慶，全北京的貨壓到SKP都不夠賣的。SKP之前開了10 CORSO COMO，后來退了，SKP自己做出來一個SKP SELECT，相當于自己的買手店，畢竟直營利潤高啊。

Eat：上面那個榜單南京德基廣場排第二，德基集團是2000年成立的。

Eli：南京的銀行發(fā)的購物卡都可以在德基直接消費，買奢侈品好像也可以，這就特別受歡迎。

XBY：南京德基是外界看好，但我們這些商戶給德基業(yè)績保底是很辛苦的。很多人說，哇你們進德基，多少品牌排隊都進不去呢。進去就知道了，如果格局位置不好，商家是虧的，但商場賺。

其實現(xiàn)在德基也受到南京其他商場的沖擊，德基里面不是大家想象的那樣，南京高消費實力驚人的場面?，F(xiàn)在品牌看重南京老牌中央商場以及河西板塊。南京人的審美和價值觀，其實還是比較傳統(tǒng)保守，和成都、武漢沒法比。

Ean：西安賽格國際原來是西北第一店，現(xiàn)在比SKP，金花、中大要差一點了。

ZYL：河南厲害的是丹尼斯，河南大大小小城市都有，還有個大衛(wèi)城。

Ang：武漢國際廣場，蘭蔻全球銷售冠軍專柜就在這里。首先，這個廣場輻射范圍比較廣，武漢及周邊城市；其次是因為購物卡消費。

我知道的，武漢一個頂級珠寶，有一年春節(jié)前，一單賣掉47塊手，都是幾十萬的表。一個人默默來買了，當時那個銷售都傻掉了，以為遇到騙子。

Bei：今年我知道成都IFS有個珠寶品牌賣掉了一件上千萬的，店鋪還專門做了個儀式。不過單次案例沒有什么說服力，還是要看長期的，會員制很重要，幾個不錯的港資投入都非常大。比如成都IFS，基本VIP從最低開始就有專門導(dǎo)購陪同逛商場了。

Ucy：幾個新一線城市的王牌商場，公認的厲害，杭州大廈，成都IFS，西安SKP，在東北還有卓展，沈陽最厲害的是萬象城。

商場是非常區(qū)域性、本地化的業(yè)態(tài)，既要把大品牌帶到中國不同的地區(qū)，還要適應(yīng)當?shù)氐牧?xí)慣，比如無錫恒隆廣場就專門引進了一個叫作“科學(xué)家”的咖啡館，很多人排隊，特別帶客流。這是無錫當?shù)氐木W(wǎng)紅品牌，其他地方?jīng)]有的。

03、不考慮價格差，是什么讓你愿意在國內(nèi)商場買奢侈品？

多位群友：人少！

Ion：趴車方便、交通方便。

Agg：衛(wèi)生間又大又干凈。

Ris：空間要足夠大，但又不能太空曠，東西也要好吃。

Aba：國內(nèi)的退換服務(wù)。

Ord：布置精美、業(yè)態(tài)均衡、有感興趣的品牌、餐廳好吃，服務(wù)態(tài)度等等各種軟件方面到位，最好地鐵上蓋。

Eli：周邊也很重要，比如成都IFS吃飯和逛街都很方便，距離太古匯也不遠；上海尚嘉中心，雖然也大牌云集，但是過去很不方便。

Vik：現(xiàn)在代購法出了，肯定國內(nèi)方便就國內(nèi)買，而且SKP的卡也有吸引力，因為可以積分獲得折扣，貨物還特別全。

Oar ：店員的專業(yè)性和良好的表達能力。能夠深入淺出地介紹品牌、產(chǎn)品系列以及真心推薦適合自己的產(chǎn)品。

Ink：見過國內(nèi)某百貨試用管家服務(wù)，不過感覺收效不咋滴。

Ong：杭州大廈一個高級腕，為了把表安全送到客人手里，派專人人肉北京，當日往返，一次良好的體驗。

Agg：對貨品的熟悉程度。有個牛仔褲集合店，西單老佛爺有，叫Oblu，全球特別牛的牛仔褲品牌它都有，我特別喜歡那里的店員，他們能記住適合我的褲子，每次路過都會開心打招呼。

國內(nèi)的服務(wù)，目前整體上就是很粗放，考慮不全面。要讓我在國內(nèi)買，主要看售后服務(wù)和VIP服務(wù)，以及購物卡消費。希望商場積極接入微信，跟客人或者潛在客人有良好互動。

Eli：國內(nèi)奢侈品銷售專業(yè)度還有待提高，目前的狀態(tài)是非常模式化，最好能有銷售自己的風格。我在國外遇到非常優(yōu)秀的銷售，和你寒暄打招呼很久，你可以試穿很多完全不買也不會被鄙視。今天在國內(nèi)最好的商場也會有些銷售就不搭理你，然后在描述產(chǎn)品時，更多是在背書，不怎么看客人。

Ucy：厲害的銷售真的會讓你盯住她買。倫敦Burberry總店遇到過一個非常可愛的南美裔男生銷售，當時我懷孕了，他特別貼心地跟我討論Belly變大后怎么系腰帶。在新加坡買護膚品，聊到另一個品牌，銷售阿姨都知道使用技巧，是我在國內(nèi)從未聽到過的。

國內(nèi)銷售其實做得很不容易，手里僅有的工具就是折扣，從品牌管理層到客人，市場環(huán)境也很少有讓他們發(fā)揮專業(yè)能力的激勵機制。

Ora ：國內(nèi)商場布局往往讓人迷糊，工作人員有時無法給出清晰的答復(fù)，導(dǎo)覽的儀器、商場小冊子也做得不明白。一年大概有什么多少活動也不知道。硬件方面有的金玉其外敗絮其中，尤其是一些建的比較早的商場，硬件磨損無法避免，但是不整潔很減分。

Ucy：印象很深的是上海淮海路新世界大廈大堂里有位帶白手套的大叔，根本不用你張口，就能幫你按好電梯、叫上出租車，可能香港公司在服務(wù)方面是有比較多經(jīng)驗的。

Ang：每個地方關(guān)于會員制的做法不一樣，一定要接地氣。比陪逛更重要的是有專屬停車服務(wù)，恰到好處的禮物、優(yōu)惠，以及餐廳訂位。車一進停車場，自動識別，就有人過來，把車開到最近的入口?？腿讼萝嚾ス?，走的時候，一個電話給專屬客服，就有人把車開到制定的門口等你。

04、商場與品牌之間能否保持健康的關(guān)系？

Wen：上面那個榜單我其實有疑問，百貨的模式，商戶銷售流水從百貨走，可以統(tǒng)計銷量，購物中心基本上都是找商戶收租金，銷售額是不一定能拿到數(shù)據(jù)的。

百貨業(yè)態(tài)通常不是自己的物業(yè)，賺的是零售的分成，他們會拖商戶的賬，有時候能拖幾個月。中國百貨公司以前是聯(lián)營扣點，也摻雜部分代銷合作，少量自采自營。

聯(lián)營扣點的模式下，有一種叫作“保底”的模式。商場會先向品牌商戶收取固定金額的租金，即使你的銷售額沒達預(yù)期也要交這部分錢給商場，如果銷售額超了，還要按比例多繳租金。

現(xiàn)在商場買斷貨物的模式已經(jīng)很少了，哈羅德、梅西這種由百貨先買下來的商品的比例，也不會超過40%。

還有一個現(xiàn)象就是商場招商過程中，都需要宇宙大牌鎮(zhèn)場子。要跟其他品牌說，我們已經(jīng)拿下了，對方才會認真對待。所以多年以來商場都會給大牌所謂“裝修補貼”，現(xiàn)在在一線城市，裝修補貼的情況越來越少了。

Ang：商場和品牌都想有話語權(quán)，比如全部自營，另一個珠寶頂級品牌就有分銷，合營不同模式，每個月有固定的金額要交給商場，這個就是保底。

XBY：我聽說有裝修補貼的，大牌主力店要招進來，才能招商，杭大、國金、德基、SKP都要求保底。

Bin：天津銀河建設(shè)時天津已經(jīng)有好多大牌了，為了吸引大牌給了很多優(yōu)惠，但還是賣不動，有些就撤了。現(xiàn)在銀河整個打包給了華潤，準備做天津萬象城。

05、中國電子商務(wù)發(fā)展迅猛，為什么我們還是喜歡商場？

Ora：要體驗和方便度的時候，你家門口或者公司樓下的商場就有優(yōu)勢了。還有就是積分制，我住的地方附近商場每100港幣積1分，可以兌換的禮品是非常不錯的品牌，全年買得最多的客人，禮物是iPhone X。大部分附近的人都在商場消費，也可能港村網(wǎng)購實在太落后。

線下店鋪還承載著社交的功能，比如好朋友一起去逛街，去商場消費。但是現(xiàn)在奢侈品的網(wǎng)上購物體驗也在增強，00后購買奢侈品的不太在乎是不是在實體店買的，也對逛商場不太感冒。

Mi： 還是喜歡商場購物體驗，前提是逛的人不能太low，不能大聲說話不修邊幅。

Ang：未來商場的角色不是簡單的提貨，必須有很多不同特點，能把客人引到線下，但是又不影響線上的活躍值。

Ndr ：很多東西不能電商買的，需要實體店試穿試戴，衣服碼子一樣，不同品牌不一樣，一個品牌不同季產(chǎn)品有差別，得去試穿呀；鞋子也是一樣，看碼數(shù)一樣，實際大小差別很大呢。

Ink ：目前小眾品牌要在百貨站穩(wěn)，確實大部分只能通過買手店或者集合店了。因為靠自己連進百貨的資格都沒，符合不了要求。

Cho ：買手店面臨自己的難題，我之前做的買手店基本都是法國和日本牌子，很多品牌showroom里都是各種中國買手，采購量低只能靠拼團。大家都說我愛Margiela，誰掏錢買正價？

Ang：很多小品牌就是在線下磨煉成功的，很多商場也樂意有小品牌，國內(nèi)某知名百貨老總幾年前跟我說，在我們這里，我們說你是好品牌，你就是好品牌，場地說了算。

Agg：我喜歡一個意大利的品牌，很多都沒有國內(nèi)購買渠道，而北京的10 CORSO COMO當時好像引進過Marco De Vinc，我很驚喜。

06、你對中國的購物中心和百貨公司有什么期待？

Ang：走自己的路，讓別的購物中心哭。

Cho ：期待bon marche那么高品味的百貨店。

Agg： 不要同質(zhì)化，不要土包子做管理。

Han ：我期待少點萬達那種千篇一律，走哪里都長一樣的購物中心。

Ucy：我希望商場不要一再提高餐飲比例，變成一個大食堂。

Bei：今天國內(nèi)商場走的是“吃”“兒童”“電影娛樂”一體化這種模式，有的人習(xí)慣了去商場做生活相關(guān)的事兒，而不是購物。

在這樣的情況下，恒隆、環(huán)貿(mào)這些比較好的商場不僅有自己以前對高端用戶的運維。也請來KOL辦展覽，合作網(wǎng)紅、小紅書，各種各樣吸引人的方式。商業(yè)的運營比住宅難，租金流動沒有賣房子快。在目前整個大環(huán)境下。略微對市場妥協(xié)，順應(yīng)市場上一些“俗氣”“網(wǎng)紅”的文化，我覺得很有必要。

Ucy：做商場的人也是面臨短期收益和長期服務(wù)精細化的權(quán)衡，如果不是一開始占據(jù)了好地段，就要想很多辦法帶人流。又因為一開始沒有設(shè)計那么多餐飲，都改成餐廳不僅貨梯承受不了，廚房水電煤都是問題。

曾和幾個購物中心癡迷者聊天，理想的狀態(tài)是服務(wù)的極致，從購物中心大門的設(shè)計開始，就是一門科學(xué)，有的讓人想進，有的就拒人于千里之外。有個厲害的商場，很早就人工智能了，一旦出現(xiàn)車流量過大的情況，就停止收停車費，讓車輛快速離場。

 ……

電商改變了我們的生活，有的商場遭到了沖擊，有的仍然充滿活力，甚至變得更有魅力。不論你是消費者，還是品牌方、商場的經(jīng)營者，對于百貨公司和購物中心，你有什么想說的？請在留言里告訴我們。

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